CPA51.6%改善｜ニュースアプリで、なぜ新規顧客の獲得ができるのか。

SmartNews Adsパートナープログラムで、初年度のブロンズから今年シルバーへとランクを上げたSARUCREWグループのBABOON Lab（バブーンラボ）。運用を担うのは大橋 和樹氏と岡本 駿氏の2人。『ニュースを読みに来ている』ユーザーに、なぜ広告が届くのか。同社を担当しているSmartNewsの丸山 七澄さんを交えてお話をうかがいました。

スマートニュース株式会社　第三広告事業本部 営業第一事業部 アカウントマネージャー　丸山 七澄 氏
株式会社BABOON Lab　大橋 和樹
株式会社BABOON Lab　岡本 駿

Part 1｜SmartNews Adsは、なぜ獲れるのか

ニュースを『読みに来ている』ユーザーだからこそ

他の媒体と比べたとき、SmartNews Adsの特徴はどこにありますか。

丸山名前の通りニュースアプリなので、その特性が出ます。ご利用が多いのは働く世代で、20代から50代がメインですが、上の年齢層だと60代以上のユーザーにもリーチが出来ています。通勤の隙間時間に、自分からアプリを開いて情報を取りに来ている人が多いんです。男女比もほぼ半々ですね。

もう一つ特徴的なのが、普段SNSを使わない層が4割程度いること。他の媒体では届きにくい方々と言えるかなと。

動画やSNSの投稿を「ながら見」するというより、集中して情報に向き合う。だから広告に対する態度も変わってくるんです。

運用する側から見て、その違いは体感できますか。

岡本できますね。僕はSNS系をあまりやってないので偉そうには言えないんですが……ニュースの媒体からここまで獲れるのか、と最初は普通に驚きました。

他のSNS媒体では『オファーで獲る』イメージなんですよ。特典を見せてバチッと。

でもSmartNews Adsは記事との親和性のほうが効くんです。広告を記事っぽく見せると、ぐっと獲りやすくなる。ユーザーが記事を読みに来ているぶん、そこに馴染ませるのが大事だと感じています。

業種でいうと、向き不向きはありますか。

岡本これが、苦手なジャンルがあまりないんです。

SmartNews Adsは少ない予算でも一回コア層に当てて反応を見られるので、まず流してみて、そのうえで難しそうなら考える、という進め方ができるんです。

やる前から「これは合わない」と切るものが、ほとんどないんですよ。

丸山媒体側から見ても、そこは層の質とターゲティングでカバーできる部分ですね。

ユーザーが能動的に情報を取りに来ているうえに、記事のキーワードや読まれ方に合わせても配信先を寄せられる。だから商材を選びにくいんです。

実際、美容健康のD2Cから、車、飲料、人材、BtoBまで、かなり幅広くの案件が回っています。

シンプルだからこそ、クリエイティブが全て

丸山さんから見て、他媒体にない強みはどこにあると思いますか。

丸山『専念視聴』だと思っています。今って動画を見ながら同時にSNSを眺める、ながら視聴が増えていますよね。SmartNewsはその逆で、集中して見てくれるんです。

ユーザー自身が「今、知りたい」というモードなので、広告の中身までしっかり読み込まれる。だから購入後のLTVも高くなりやすいんです。

もう一つ、SmartNews Adsって広告管理画面がシンプルで、直感的に操作できるんです。入札方法などの設定項目も他媒体と比較すると少なめだと思います。なので、裏を返せば、クリエイティブで差がつく媒体なんです。

そこは運用者の実感と合いますか。

岡本めちゃくちゃ合います。運用でいじれる幅が狭いぶん、最後はクリエイティブの勝負になる、という点においては、日々やっていて本当に痛感しますね。

Part 2｜受賞パートナーは、こう使っている

なぜ、SmartNewsを使い始めたのか

そもそもSmartNewsを始めたきっかけは。

大橋新しい配信面を探していたのが一番大きいですね。

当時ニュース面を自社であまりやれていなくて、他のニュース系はどうかなと思って、最初に検証したのがSmartNewsでした。

いざやってみたら、消化がしっかり出たんです。

消化が出るということはユーザーがいるということですし、クリエイティブの検証も回せる。手応えがあって、そこから本格的に始めました。

連続認定を支えた”検証の回転数”

1年でブロンズ、翌年シルバー。積み上げられた要因は何だったと思いますか。

大橋分かりやすいのは、運用する人数が増えたことですね。最初は僕ともう1人くらいだったのが、「これはいける」となって商材を増やし、人を増やしていったんです。

ただ、人が増えたこと自体より、それで何を変えられたか、のほうが大きかった気がしています。SmartNewsは運用でいじれるレバーがシンプルでわかりやすいぶん、差がつくのはクリエイティブと記事なんですよね。

人が増えたことで、その検証を回せる回数が一気に増えたんです。仮説を持ち寄って、当たったものを共有して、また試す。振り返ると、この回転数を上げられたのが大きかったと思います。

岡本検証のスピードは本当に上がりました。社外の運用者仲間から聞いた手も、すぐ試してみる。ダメならすぐ引く。その手数が、そのまま結果になっていった感覚です。

媒体側との関係性は運用に影響しますか？

大橋影響しますね！月1でミーティングを組んでいただいて、数字が急に動いたときもチャットですぐに相談に乗ってもらえます。

運用って「なぜ悪くなったか」の判断が一番難しいんですが、そこに親身に付き合ってくれたんです。だから非常にやりやすかったんですよ。

ぶっちゃけ、けっこう無理をお願いしています（笑）月次定例で「もっとこうしてくれませんか」って。それに対して、SmartNewsさん側にメリットがなくても動いていただける場面が多々ありました。そうなったら、もう結果でお返しするしかないじゃないですか。

単純な数字の話だけじゃない、もっと密な関係値を築いてもらえているのは大きいです。

数字を生んだのは、具体的に何か

実際の成果を、出せる範囲で教えてください。

大橋一番うまくいったケースだと、CPAが51.6%改善して、獲得件数が前月比で750%まで伸びました。月の消化額も、多いときで4,000万円くらいまでいっています。

もちろん全ての商材でこの結果が出るわけではありません。

媒体によっては、いいものを入れても1日5万、10万しか消化が伸びないこともあるんです。ただ、SmartNews Ads自体がポテンシャルの高い媒体なので、良いものは一気に消化してくれるんですよ。直近でも、一日の予算を80万円に設定してみたんですが、しっかりと結果が出ました。

その数字を生んだのは、具体的に何だったんでしょう。

岡本繰り返しになりますが、突き詰めるとクリエイティブなんです。

フィードで出るのは基本、見出しとサムネイルなので、そこのPDCAが全てと言っていいくらいで。

ただ、最初から手応えがあったわけじゃありませんでした。

自分たちのやり方がまずかったんですが、最初は他媒体で当たったクリエイティブをそのまま転用していただけでした。もちろん結果は思うように伸びず…

そこから、ちゃんと記事のほうも見るようにしたんです。その媒体でどんな記事が読まれているのか、いい要素は何なのか。そこに馴染むような作り方を意識してみたら一気に伸びました！

1つのアカウントでも記事を5パターンくらい同時に配信して、当たりを見つけにいく。今は漫画を差し込んだり、AIで生成した動画を効きそうなタイミングで入れたり、記事に溶け込む見せ方を色々試しています。

媒体から見た、BABOON Labの評価

丸山さんの立場から、成果を出す代理店に共通することはありますか。

丸山検証を大事にしてくれるかどうか、が大きいですね。

それから、試した後にちゃんと最後までやりきってくれるか。

ポテンシャルがあったのに、途中で検証が上手くいかず、そこで終わってしまうケースは多々あります。

試して、良かったものを継続して、質を落とさず運用しきる。これができる代理店様は、実はそんなに多くありません。あとは、やると決めたことをすぐ動ける一歩目の早さ。そこも、伸びる代理店様に共通していますね。

その観点で、BABOON Labのチームはどうですか。

丸山まさに、いま挙げた条件を地でいってくれているチームですね。

提案をすぐ試して、ダメなものは切り、良かったものは質を落とさず残す。

数字の分析も的確で、担当としてご一緒できて本当に光栄です。

パートナープログラムという仕組み

認定ランクという仕組みそのものは、何のためにあるんですか。

丸山これまでお付き合いしてきた代理店様に、もっとしっかりサポートを還元して、連携を強めていきたい。それが根っこにある思想です。

そのうえで、深く使い込んで理解してくださっている代理店様に、基本的な推奨設定のご案内をしても「もう知っているよ」になってしまう。

なので、利用者の活用度合いに合わせてお返しする中身を変えているんです。上位ランクだと、新しいプロダクトを先行してテストで使っていただいたり、審査で苦戦しがちな点の指摘を入れたり… そんなふうに、パートナー代理店様に応じた適切なサポートを返せるようにしています。

広告主から見ると、ランクはどういう意味を持ちますか。

丸山その代理店様の実績や信頼性を、当社からの信用として示せるもののひとつと考えています。

広告主様からすると、どの代理店様に任せればいいかを見極める材料はなかなかありません。そこを媒体側が客観的に示すことで、広告主様にとっての判断材料・安心材料になると思っています。

Part 3｜これから始めるなら

まずは小さく、試せる

どのような広告主様が、これからSmartNews Adsを始めるのに向いていますか？

丸山検証結果が早く分かるのが特徴なので、「これまであまりデジタルをやってこなかった」という広告主様ほど、取り組みやすいと思います。

繰り返しになりますが、管理画面もシンプルで直感的に操作いただけるので運用経験が浅い方でも始めていただきやすいと思います。

最近はセルフサーブ型も増えていて、広告主様ご自身で開設して配信を始められます。まずは小さく試す、という入り方ができるんです。

運用中のサポートはどうなっていますか。

丸山管理画面は私たちも見えているので、「この設定は改善できるな」「ここは今アクセルを踏むより待ったほうがいいな」と気づく場面があるんです。そういうときはこちらから声をかけて、伸ばせるポイントを一緒に見つけにいくんです。折角お金をかけて広告を配信していただいているのだから、しっかりと効果を感じていただきたいですし。

運用する上で最初に押さえること

運用する上で、最初に押さえるべきポイントを教えてください。

岡本最初は低予算で十分だと思います。

SmartNews AdsはCTR（クリック率）やCPC（クリック単価）が比較的いい結果になりやすいので、安くクリックを集められます。その予算の中でクリエイティブの検証や記事の検証、商材の検証もできてしまいます。

やり方としては、とにかく面を見ることですかね。他社の広告を見るのもそうですし、単純にその媒体でどんな記事が読まれているかを見て、いい要素を抽出して作るんです。そこが一番大事です。

あと、暴発するリスクがほぼないのも大きいですね。設定した予算はちゃんと守られるし、目標CPAも守ってくれる。安全に伸ばしていける印象ですね。

自分で運用するのと、代理店に任せるのとどちらがいいのでしょうか？

丸山もちろん広告主様がインハウスで運用いただいているケースもございます。

ただ、成果を伸ばそうとすると、「この商材ならこの媒体」「この面ならこの素材」といった見極めが必要になってきます。そこを戦略的に考えられる代理店様と一緒に伴走するのは、長期的に見たら強いかもしれませんね。

さいごに

最後に、これからの展望を教えてください。

大橋低予算からでもしっかりと結果が出せる媒体なので、広告主様や代理店様も是非試してみてほしいと思います。

私達も引き続きSmartNewsさんと伴走しながら、より密な協力体制を築いていきます。

今年は頑張ればゴールドランクが目指せそうなので、気を引き締めていきたいです。

丸山SmartNews Adsのプロダクト面では、AIを活用し、よりターゲティングの精度を上げていきたいと思っています。

直近では広告主様の商品・サービスに適した配信カテゴリをAIが推奨し、ユーザーが“今読んでいるテーマ”に沿った自然なブランド接点を創出する、新たな広告配信ソリューション「スマートコンテキスト」の提供を開始しました。

他にもユーザーが普段読んでいる記事のシグナルを活かして配信を広げる「スマートターゲティング」は、記事の閲読行動データを活かしたSmartNewsならではの仕組みです。

あとは記事キーワードターゲティングという機能で、商材に紐づくキーワードを選定しておけば、特定の関心を持つ読者へピンポイントに訴求可能です。

該当する単語が含まれるニュースを閲覧しているユーザーを狙って、的確に広告を届けることができます。例えば「紫外線対策」に関する記事にビタミン系の商品を出したり、「健康診断」に関する記事に健康訴求の広告を出す、というような、文脈に合わせた配信となりますね。

幅広いターゲット層と強い興味関心を持つユーザーに多くご利用いただいている媒体なので、広告主様代理店様問わず、お気軽にご相談いただければと思います。

スマートニュース株式会社SmartNews Ads についてSmartNews Adsとは、ニュースアプリ「スマートニュース(SmartNews)」に配信できる広告です。スマートニュースは、アプリ上に、インフィード、動画、ディスプレイ等様々な方法で広告配信を行っています。また、1人ひとりの関心にあわせたニュースとともに、有益な情報の1つとして広告を配信できます。https://ads.smartnews.com/home/